ワクワクする三方良しで世界をカエル!『コスギス』

コスギス
新潟県で中小企業や個人事業主の成長を支えているフリーランスのWebコンサルタント、コスギス代表の小杉 聖氏。彼女のWebやマーケティングに対する考え方、活動内容について話を伺いました。

小杉 聖 (こすぎ ひじり)氏

新潟県南魚沼市生まれ、長岡市在住。教員養成課程を修了するも、民間企業に就職、10年以上ウェブ制作に関わる。2013年4月には新潟県で初のウェブ解析士マスターになり同年6月に起業、コスギスとして活動。心理学に基づいたコンテンツ分析とSNSなども含めた幅広いウェブマーケティング、そしてWordPressでのサイト構築を得意とする。ウェブ解析士認定講座を新潟県内で唯一定期開催。WACAアワードにて 2016年 Best of Best を受賞。

心から「これをやりたい!」という気持ちで行動するなら、あとは運が味方してくれる!

コスギスQ.コスギスさんが独立するまでの経緯を簡単に教えていただけますでしょうか。
私は教員養成大学を卒業しています。その一課程で「先生は学校のホームページくらい管理できるようにならなきゃいかん」と、情報処理の授業がありました。ウェブに触れたのはそれが初めてでしたが、HTMLやJavascriptによる「ものづくり」にハマってしまって。教育の授業そっちのけで独学で趣味のサイトなどを作り、オフ会もしていました。大学の専用線は、当時すごく速かったんですよね。ゼミ室で夜な夜なチャットしてました(笑)。

そのおかげで卒業と同時に地元の企業に就職でき、結婚や引っ越し、出産もありましたが、そのままウェブ制作を12年くらい続けていました。デザインやコーディング、システム開発などのウェブ制作に関する知識は一通り身についたのですが、次第に、お客様に成果を求められるようになってきたんです。でも、できる提案は手段だけ。しかも、やる根拠を説明できるものではありませんでした。お客様のほうがよっぽど分析上手で、申し訳ない気持ちが日に日に大きくなっていったところに、ウェブ解析士の資格を知ったんです。

勢いに乗じてウェブ解析士マスターまで取得してしまったら、パソコンに向かって制作をしている時間がもったいないと思うようになりました。向かうべきはパソコンではなく、人間だと。「やりたいことはやるべきことをやってから」という理屈は理解できますが、この場にいてはいつまでたってもやりたいことをできないと判断して、起業に至ります。

誰かが、起業は「スキルと知識と運」って言っていましたが、運の要素は大きいですね。おかげで今、こうやってインタビューを受けています(笑)ありがたいことです。

戦略と戦術を両立させて、ワクワクするコミュニティをつくる。

コスギスQ.コスギスさんの活動内容を教えていただけますか
顧客行動を徹底した心理学的なウェブコンサルティングと、WordPressやペライチなどによるウェブ制作です。
起業当時からのコンセプトは「楽しんで三方良しを実現する」なので、今年は特に「好奇心の発揮」を軸にしています。

ビジネスって結局、人と人とのコミュニケーションじゃないですか。だから、心理学的に顧客行動の変容を徹底した戦略を提案しています。顧客(クライアントさんではなくその向こうにいるお客様)が幸せなゴールを一緒に描いて、そこまでの態度変容を作っていくのってすごくワクワクしませんか?
ウェブ制作もずっとやっているので、戦術も一緒に提案できますし、施策の妥当性はウェブ解析で分析できるので、改善サイクルも回せます。マンパワーが足りないことが弱点ですが、その分同業の方と協力し、自分が楽しめて効果も大きいお客様に恵まれています。

WordPressまた、世界で一番使われているCMSである「WordPress」のコミュニティに積極的に参加しているので、新潟(主に長岡市)で無料の勉強会を主催したり、国内では最大規模の WordPress のカンファレンスに参加したりして、それをまた地方で啓蒙しているということもやっています。私がかぶっている黄色い帽子はピカ◯ュウではなく、WordPress の日本公式キャラクター「わぷー」なんですよ。(写真のどこかに私がいるので探してみてください!)

ウェブコンサルティングとウェブ制作は別物のように思うかもしれませんが、どちらも「コミュニティ」なしでは語れません。コンサルティングは、クライアントさんと顧客のコミュニティをつくることですし、WordPressはその大きなコミュニティの恩恵を受けています。最近始めたペライチは、地方からコミュニティを作っていく一端を担っています。

フリーランスなのでできることは大きくないですが、小さく動き回りながら、これからもインパクトをつくっていきたいですね。

「大」きく「変」わることは、とても楽しいこと!

イベントセミナーQ.セミナー、企業のコンサルティングなど大変ではないですか?
人のココロに触れて影響をつくるのは、ワクワク以外にありません。

継続的なコンサルティングはオンラインで対応できる方か、身近な方しか受けていません。更に、コンサルタントと言うよりメンターやファシリテーターという立場に近いです。
私のようなマーケティングを始めて数年の個人ができることなんて限られていて、むしろクライアントさんのほうが経験豊富ですから、相手の方が答えを持っているはずなんです。ただ、それがうまく見えていないから、私はそれを整理して確認し、時には質問して提案しています。ウェブ解析はデータが根拠になるので説得力ありますよね。それらの資産を引き出すことができれば相手も自分も大きく変われるので、言語化力は意識して鍛えていますがまだまだです。

コスギス私が登壇するセミナーは、講演よりもワークショップやディスカッションがほとんどです。ノウハウは本を読めばわかることが多いですから、その場に来ていただいた参加者の方が、どれだけ刺激を受ける環境をつくれるかをいつも考えています。何よりも、主催する自分自身がインプットとアウトプットの両方を堪能できるので、ものすごく楽しいです。
当然うまくいかないときもありますが、戦略を立てている時の違和感が明るみになったり、無理を通そうとした結果だったりすることばかりですし、反省は次に活かせばいいだけなので、やっぱり楽しいですね。

ウェブは手段でしかない。まずは顧客のことを知り尽くして、三方良しの戦略を。

勉強会Q.企業がWebサイトやホームページを有効活用していくにはどうすべきと考えていますか?
たくさん失敗したら良いと思います。シリコンバレーでは「Fail fast, fail often, fail cheap」と、早く何度も小さな失敗を重ねることが大切だと言われています。

そもそも「失敗」は、とある目的のために仮説を立ててやってみて、検証してみないことには判断できません。更に、「たくさん失敗する」には、早くてリスクが小さい失敗経験を積み重ねる必要があります。大きな失敗はそうそう何度もできません。目的もなく検証もせずに失敗と判断するのは、ただの怠慢です。とはいえ、資本の小さい中小企業が下手な鉄砲を撃ってもそのうち弾切れになりますよね。

私自身は顧客行動徹底主義なので、クライアントさんの顧客行動にすべての答えがあると信じて疑っていません。だから顧客の態度変容を初期状態(クライアントさんのことを知らない状態)から分析し、目的地にエスコートできているか、顧客は満足しているか、社会的に意義あるものかという3つの視点で戦略を判断すれば、おのずと戦術は見えてきます。

ウェブは手段でしかありませんから、一番大切な戦略を外部の偉い人にお願いする前にとことん顧客に向き合って、三方良しの戦略を元にやるべきことをやっていくのが「有効活用」ではないかと考えています。

目的とゴールまでのステップを描ける仲間を

イベントセミナーQ.広告も様々なものがあって中小企業さんは選ぶのが大変ではないですか?いい方法とかあるのでしょうか?
目的とゴールが描けない広告は、やめたほうが良いでしょう。

いくらウェブ広告が良いと言われていても、ご自身がよくわからないものにお金をかけるのはオススメしません。だからまずは、広告のことを相談できる相手を見つけてください。いきなりお金の話をするのではなく、アドバイスよりも質問を大切にして、目的の共有に力を入れる相手を選んでください。その方は、先生でもなければ下請けでもありません。同じ志を持ってくれる仲間です。そうなれば、きっと最高のパフォーマンスを出してくれます。

もちろん、こんな素晴らしい方が見つかるのは稀ですから、まずは広告予算を算出できるようになってください。売上の何割を広告費として使いますか?その広告費で、どれだけのリターンを見込みますか?現実的な仮説が立てられるかどうかは、広告認知→目標達成までのステップがどれだけ具体的になっているかにかかっています。

そのステップが具体的になっていれば広告認知は顧客の接点づくりだとわかるので、あとはどのような広告を選んだら良いのか、どのように目標達成に流すのかを想定し、小さな失敗を繰り返していくと良いでしょう。

もしこれが難しいようであれば、広告を出す前に自社の顧客と商品を振り返ってください。広告を出せば売れる時代はとっくに終わっていますから、広告を出して儲かっているのは(以下自粛)

好奇心を発揮する仲間と一緒に、ワクワクする三方良しの社会を作りたい

仲間Q.今後の展望をお聞かせください。
昔も今も「Enjoy interest!」がコスギスのスタンスなので、これからの変化に乗って三方良しとなる世界を見つけていきたいと考えています。

ウェブ解析士の資格取得を通して起業し、日本のトップマーケターやアナリストの隣で話ができるようになったことは、恐縮よりも好奇心です。彼らがどんな世界を見ているのかを知ることは、純粋にすごくワクワクします。その先は自分が目指そうと思っても到底辿り着けるものではありませんが、自分も同じ方向を向いているとわかるだけでもうれしい。そして清水誠さんが提唱しているコンセプトダイアグラムを使えば彼らと同じ視点に立てるので、コスギスはこれからも巨人の肩に乗りながら、その好奇心を発揮していきます。

また、息子や娘たちの感性に感化され、5年目を迎えた今、改めて教育への関心が高まっています。
今は学校にプログラミング教育が入ってきていますが、私はもっとブランディングやマーケティングができる子どもたちを育てたくて、小中学生を対象にした何かを企画中です。社名も決めてくれたので、私はメンターとなりながら、彼らの好奇心が発揮できる社会との接点づくりに勤しみます。

そこでウェブが必要となるのなら、私は指導役ではなく仲間となる予定でいますから、10年後もコスギスでいられるよう、負けずに楽しみます。

自分の「マーケティングの定義」を持とう

みんなへQ.マーケター(Webマーケター)へ目指している人へ何かアドバイスをお願いします
そもそも「マーケティング」とは何なのか。よく「売れる仕組みづくり」と言われますが、それは「高度なセリング」と何が違うのでしょうか?また、「ブランディング」との違いはどこにあるのでしょうか?同じものでしょうか?

なんとなく使っている言葉の意味を、自分の言葉にしてください。あなたの顧客は、あなたの言う「マーケティング」を信頼します。定義が誰かの借り物なら、あなたの人生も誰かの借り物になってしまいます。誰かの人生を生きてしまったオトナは、自分が何をやりたいのかよくわからないと言います。鳥と虫と魚の目を持つマーケターに、そんなつまらない人生を歩いている人はいません。きっとあなたも、オモシロイ人に憧れてマーケターを目指したのだと思いますから、自分の世界を作ってください。そして、自分が作りたい社会と同じ方向を見ているクライアントと一緒に、ワクワクする未来をつくってほしいと願っています。

ちなみに、コスギスのマーケティングの定義は「ファンコミュニティづくり」です。
あなたの「マーケティングの定義」を、ぜひ持ってくださいね。

企業紹介

企業名 コスギス
事業内容 ウェブコンサルティング、ウェブ制作、各種セミナー講師
設立年月日 2013年6月1日
代表者名 小杉 聖 (こすぎ ひじり)
資本金 非公開
メンバー 1名
所在地 新潟県長岡市西神田町2−5−15
URL https://kosgis.com/